Как плавно подвести клиента, подписавшегося на вашу рассылку ВКонтакте к приглашению на бесплатную консультацию/вебинар/мероприятие

Одна из ключевых ошибок при привлечении клиентов на бесплатную консультацию, вебинар или другое продающее мероприятие — это приглашение «в лоб», то есть без предварительной подготовки.

Если мы говорим о привлечении клиентов через группу ВКонтакте, то контент в группе должен быть не хаотичным, а структурированным и выстроенным в логическую цепочку с определенной целью.

Подписчик, вступая в ваше сообщество и подписываясь на рассылку ВКонтакте (как ее сделать, мы рассмотрим здесь), должен попадать не в информационный вакуум, а в среду, которая заранее, задолго до приглашения на консультацию или вебинар, сформирует у подписчика желание и потребность развиваться в той теме, которую Вы продвигаете.

Такую среду проще всего создать комбинацией постинга и рассылки сообщений по участникам сообщества. Важно не просто предоставлять информацию для ознакомления, а вовлекать участников в активное взаимодействие с вами и между собой. И это можно сделать достаточно просто, нужно просто правильно определять цели каждого поста/сообщения и выбирать темы.

Контент-план, который представлен ниже — это модель последовательного вовлечения вашей аудитории в интерактив. Заметьте, это не письма по типу «скопировал — вставил», мы против такого подхода к обучению. Создать максимально возможное количество клонов нас самих — это не наша цель.
Мы не хотим, чтобы вы стали нами. 

Мы считаем, что миссия тренера — это помочь клиенту вырасти в индивидуальность. Именно поэтому мы даем не готовые решения «скопировал — вставил». Мы даем направление стратегию выстраивания серии с подробными объяснениями целей и задач каждого поста и сообщения.

Итак, вы можете приступать к созданию своей серии постов и сообщений.


Пост № 1: Введение в тему

Содержание:

Общеобразовательная статья по вашей теме, а в которой вам необходимо раскрыть основные тезисы. Рассказать о том, что это за тема, ее краткую историю и идеологию.

Объяснить, почему важно заняться решением проблем в этой теме, зачем их решать и к чему может привести игнорирование этих проблем.

Цель поста:

Ввести подписчика в тему и расширить его «область незнания». То есть, расширить его кругозор косательно вашей темы и заставить его задуматься о том, что эта тема не так проста, как ему возможно казалось. Чтобы после прочтения поста у него появилась масса вопросов по вашей теме.


Пост № 2: Обсуждение

Содержание:

Какая либо спорная тема. Общепринятые мнения по ней должны резко разделяться. Такие вопросы есть практически в любой теме. Вам необходимо путем анализа обсуждений на форумах, в группах конкурентов и основываясь на собственном опыте выявить такой спорный вопрос.

Важно, чтобы мнения по этому вопросу были диаметрально противоположными, и ни одно не являлось на 100% верным. 

Хрестоматийный пример такого вопроса: «Что было раньше, курица или яйцо?». Однозначно правильного ответа тут быть не может. Если ближе к практике, то вот примеры таких вопросов из жизни: «Кто виновать в низкой результативности тренингов? Тренер или ученик?», «Должен ли тренер иметь собственные выдающиеся результаты в своей теме?», «Что делать сначала? Создавать продукт или продавать?»

Цель поста:

Цель этого поста — спровоцировать активное обсуждение, столкновение мнений и споры участников группы. Именно поэтому общепринятые мнения должны быть примерно равноценными и ни одно из них не должно являться на 100% верным.

Ваша задача в этом посте не показывать свою приверженность одному из мнений (правильному, с вашей точки зрения). Здесь вы просто констатируете факт наличия этих двух (или более) взглядов и «отходите в сторону», предоставляя участникам возможность самим выяснять истину.

Вы можете включаться в обсуждения в комментариях под постом, опять же, не выражая четко свою позицию по вопросу, поставленному в посте, иначе вы рискуете «поставить точку» в обсуждении, поскольку вы в вашей группе по умолчанию считаетесь более авторитетным экспертом, чем все те, кто участвует в обсуждении.

Итак, ваша задача — спровоцировать обсуждение и отойти в сторону, предоставив участникам возможность общаться.


Пост № 3: Ваше мнение

Содержание:

В этом посте вам нужно мягко высказать свое мнение по вопросу, поднятому в предыдущем посте. Если раньше вы просто беспристрастно озвучивали две или более точек зрения на вопрос, существующих в обществе, относительно вашей темы и не высказывали свою позицию, то в этом посте вам необходимо высказать к чему склоняетесь лично вы.

Цель поста:

Мягко подвести читателя к выводу, что конечно могут быть разные мнения на этот счет, но Ваше мнение более верно. Это первый этап мягкого отсечения. Для ясности приведем пример: Допустим ваша тема «Работа с негативными убеждениями». Спорный вопрос по этой теме: «Что на что влияет? Наши убеждения формируют нашу жизнь, или жизненный опыт складывается в убеждения? Что первично?»

Если тема — работа с убеждениями, то очевидно, что необходимо подвести подписчика к мысли, что его проблемы — это следствие его негативных убеждений. Если он с этим согласен — с ним можно работать, если нет, он не ваш клиент.

Думаю, основную мысль вы уловили. Если у вас возникли вопросы, вы можете задать их в нашем Телеграм-чате


Пост № 4: Подтверждение

Содержание:

В этом посте вам нужно подтвердить мнение, высказанное в предыдущем посте живым примером. Лучше всего здесь подойдет история из жизни, доказывающая, что как бы там ни было, а ваше мнение основано не на теоретических умозаключениях, а на жизненном опыте.

Лучше, если этот опыт будет вашим личным. Но вообще подойдет и опыт ваших клиентов/друзей/знакомых. Если таких примеров нет совсем (хотя это странно), то можно использовать метафоры и притчи.

Если у истории happy end и герой решил все свои проблемы, то нужно сделать акцент на том, с помощью чего он их решил. Идеальный вариант — если он пошел к специалисту и купил у него консультацию/коучинг/другую работу. Именно это помогло ему решить проблему.

Цель поста:

Показать реальность тех проблем и решений, о которых вы говорите. Заставить подписчика сопереживать, участвовать в теме эмоционально. Еще лучше, если клиент узнает в этих эмоциональных состояниях себя и свои проблемы.

Так же, необходимо заложить в сознание клиента убеждение, что его проблему проще и эффективнее решать с помощью специалиста.


Пост № 5: Разбор истории

Содержание:

Этот пост — продолжение предыдущего. В нем вам нужно разобрать историю, рассказанную ранее и разобрать по косточкам, почему она складывалась именно так а не иначе, какие ошибки были допущены и какие решения помогли спасти ситуацию.

Еще раз сделайте акцент на том, что решить проблему клиенту помог коуч/тренер/консультант.

Разберите эмоциональные состояния, которые возникают при прохождении данной ситуации. Что чувствовали вы (или тот, о ком идет речь в истории), когда с ним случались те или иные события.

Очень эмоционально опишите негативные и позитивные состояния. Не то, что произошло, а именно что при этом вы или тот, о ком идет речь в истории, чувствовал.

Цель поста:

Необходимо подтвердить мысль о том, что проблему нужно решать, но поскольку на самостоятельное решение могут уйти годы, проще и эффективнее сделать это, обратившись к специалисту.

Так же, нужно показать и постараться дать прочувствовать эмоциональный контраст между негативными и позитивными состояниями.


Пост № 6: Главное возражение

Содержание:

После предыдущего поста, где вы разобрали историю выхода из проблем, не важно, вашу или другого человека и по сути косвенно показали подписчику путь решения, у него скорее всего возникнет внутреннее сопротивление. Появится масса причин, объясняющих, почему у него не получится так, как у героя рассказанной вами истории.

Ваша задача в этом посте снять ГЛАВНОЕ возражение. Мы исходим из того, что вы хорошо знаете свою ЦА, а значит знаете типовой набор возражений.

Выберите из этого набора самое распространенное и в своем посте разнесите его в пух
и прах. Проработайте это возражение со всех сторон, приведите примеры и не оставьте читателю ни единого шанса на отмазку.

Обязательно используйте примеры из жизни или вашей практики. Как конкретные люди решили то, что хотели решить невзирая на это возражение.

Они решили эти проблемы с помощью специалиста вроде вас (или с вашей помощью) и заплатили за это деньги.

Цель поста:

Снять основное возражение. Показать всю несостоятельность сомнений читателя.

Нужно не просто заложить в сознание клиента убеждение, что его проблему проще и эффективнее решать с помощью специалиста, но и то, что этому специалисту нужно платить деньги.


Пост № 7: Остальные возражения

Содержание:

После обработки самого основного и часто встречающегося возражения можно проработать еще несколько. 2-3, не больше. Это можно сделать в одном посте, а можно разбить на разные посты. 1 пост — 1 возражение.

Вся работа с возражениями должна быть подкреплена примерами, чтобы это не выглядело, как сугубо теоретические измышления.

Цель поста:

Снять остальные возражения. Сформировать у читателя уверенность в том, что возможно всё не так страшно и выход есть.

Закрепить убеждение о том, что с помощью специалиста его проблемы вполне решаемы и этому есть масса примеров.

Есть люди, которые купив консультацию/коучинг/другую работу успешно решили эти проблемы.


Пост № 8: Приглашение на консультацию

О структуре и наполнении продающего поста Вы можете прочесть здесь