Отсутствие ответа на простой вопрос: ЗАЧЕМ?
И вроде говорено-переговорено об этом, в каждой книжке по маркетингу об этом написано, а толку ноль.
Все равно 95% экспертов продают то, что ОНИ ХОТЯТ продать, а не то, что КЛИЕНТ ХОЧЕТ купить, да еще и, зачастую, не могут внятно объяснить, зачем их тренинг (курс, коучинг) вообще нужен.
Это не наши придумки. Это результаты многочисленных наших тренингов, коучинга, консультаций. Просто больной вопрос для большинства экспертов.
Обычно работа с такими экспертами выглядит примерно так:
Я (Анатолий Соколов)
Э (Эксперт на консультации)
Я: Расскажите о своем инфобизнесе
Э: Ну я обучаю как играть на ситаре стоя на голове и держа его за спиной
Я: Интересно. А что это даст клиенту?
Э: Ну как? Это же круто — играть на ситаре стоя на голове.
Я: Ок, ну вот научится он и что? Что это ему даст?
Э: Вы поймите, это моя уникальная методика, такой больше нет, она приносит ошеломительные результаты, человек встает на голову и уже на 3-м занятии начинает играть на ситаре буддистские мантры
Я: Это просто фантастика! Но зачем это уметь?
Э: Ну как? Эта методика разработана в отдаленных монастырях Тибета монахами, которые принесли обет ….
Я: Вы меня сразили наповал, но все же, зачем уметь это делать?
Э: Этот обет, который дали монахи ….
… и дальше примерно в таком же духе.
Это конечно утрированный пример, шутка, но если честно, то на самом деле не смешно, поскольку понимание своей темы большинством экспертов находится на похожем уровне.
Причем, обычно, чем выше уровень экспертности, тем меньше эксперт способен ответить на вопрос «Зачем»
Это происходит из-за глубокого погружения в свою тему и неспособности взглянуть на нее со стороны.
Например, у кого есть дети, тот отлично знает, как трудно иногда бывает ответить на простые детские вопросы. То есть, ответить то не трудно, трудно, чтобы ребенок понял.
— Кушай эту кашу
— Зачем? Я не хочу.
— Это полезно, это чтобы ты был здоров.
— Я и так здоров.
— Но ты заболеешь.
— Не заболею.
Всё. Диалог зашел в тупик. Вы не смогли ответить на вопрос зачем на языке и уровне понимания ребенка. Вы смотрите на проблему своими глазами, глазами взрослого опытного человека с хроническим гастритом и лишним весом.
Так же вы ведете себя и с клиентами. Вы отвечаете (если вообще отвечаете) на вопрос «Зачем» со своего уровня понимания темы и для вас все очевидно. Но то, что очевидно для вас, не обязательно так же ясно вашим клиентам, которые еще не прошли вашим путем.
Думаем, проблема ясна.
А теперь, что делать с этой проблемой. Очень просто и очень непросто одновременно. Нужно отмотать назад. Идеальный клиент для вас — это вы сами тогда, когда впервые заинтересовались темой, которой сейчас обучаете.
Ваша задача — вспомнить, что двигало вами тогда, когда вы увлеклись этой темой впервые. Почему она вас заинтересовала? Что заставляло вас искать все больше и больше информации по этой теме.
О чем вы мечтали? Как представляли себе свое будущее? Как думали:
«Вот я сейчас научусь (ваша тема) и тогдааа…». Что тогда? Удивлю друзей? Куплю яхту? Взойду на Эверест?
Вот именно этого скорее всего втайне, а иногда и неосознанно хотят ваши потенциальные клиенты.
Итак, вам нужно восстановить насколько можно полнее воспоминания того периода, когда вы только начинали интересоваться темой, которой сейчас обучаете. Это:
— Ваши желания
— Ваши мечты
— Ваше состояние (эмоциональное, физическое, психическое)
— Ваши сомнения
— Ваши страхи
— Препятствия, которые возникали тогда
— Состояние от первых успехов
и на основе этого глобально ответить на вопрос «Зачем?». Не с нынешнего вашего положения, а именно из того прошлого, которое вы вспомнили. Сформулировать короткий и внятный ответ на этот вопрос. Зачем вы тогда все это затеяли.
Вот тогда вы сможете донести ценность и смысл своего инфопродукта до вашей аудитории. Ведь ваша аудитория — это вы Х лет назад, когда вы были таким же, как они сейчас.
Мы считаем, что это ключевой вопрос, и мы на своих тренингах, коучингах и консультациях уделяем ему очень большое внимание.
План запуска онлайн-проекта (онлайн-школы) в Telegram
Сейчас внутри Telegram можно:
- Собирать базу подписчиков
- Делать массовую рассылку
- Вести блог (канал)
- Создавать клубы по подписке
- Собирать автоворонки
- Вести вебинары с показом экрана
- Подключить оплату с рассрочкой
- Проводить платные курсы на автомате
- Создавать Чат-Боты
- Настраивать таргетинг и более простые способы рекламы
